병원 광고비 월 1,000만 원, 적정 CPA는?

“월 광고비가 1,000만 원이면 CPA는 얼마가 적정한가요?”라는 질문에는 업종 평균 하나로 답하기 어렵습니다. 같은 광고비라도 목표 신환수, 상담에서 내원으로 이어지는 비율, 신환 1명의 기여이익이 병원마다 다르기 때문입니다.

아래 숫자는 시장 평균이 아니라 계산법을 보여주기 위한 가상 예시입니다.

CPA를 어떤 단계로 볼지 정한다

병원 보고서에서 CPA는 서로 다른 의미로 사용됩니다.

예산 의사결정에는 최소한 신환 CPA까지 확인해야 합니다. 리드 CPA가 낮아도 미내원이 많으면 실제 획득 비용은 높아집니다.

목표 신환수로 1차 CPA를 계산한다

월 광고비 1,000만 원으로 신환 50명을 목표로 한다면 목표 신환 CPA는 다음과 같습니다.

10,000,000원 ÷ 50명 = 신환 1명당 200,000원

만약 상담 신청자의 내원율이 40%라면 신환 50명을 만들기 위해 약 125건의 유효 리드가 필요합니다. 이때 목표 리드 CPA는 80,000원입니다.

매출이 아니라 기여이익과 비교한다

신환이 30만 원을 결제했다고 해서 CPA 29만 원까지 써도 되는 것은 아닙니다. 진료·시술에 들어가는 변동비, 상담 비용, 결제 수수료 등을 제외한 기여이익과 비교해야 합니다.

허용 신환 CPA ≤ 신환 1명의 예상 기여이익 × 목표 광고비 비중

재방문 매출을 포함하려면 기간을 정하고 실제 재방문율을 사용합니다. 근거 없는 평생가치를 넣으면 허용 CPA가 과도하게 높아집니다.

손익분기 CPA와 운영 목표 CPA를 나눈다

손익분기 CPA는 이론적으로 손해가 시작되는 상한이고, 운영 목표 CPA는 변동성과 고정비를 고려해 더 낮게 잡는 기준입니다. 둘을 같은 숫자로 쓰면 매출이 조금만 흔들려도 광고가 적자로 바뀔 수 있습니다.

아래 역시 계산 구조를 설명하기 위한 가상 예시입니다.

이 경우 420,000원은 손익분기 상한에 가깝고, 실제 운영 목표는 210,000원입니다. 앞에서 예산과 목표 신환수로 계산한 200,000원이 이 범위 안에 들어오는지 확인하면 됩니다. 고정비·환불·부가세·대행 수수료를 어디까지 포함할지는 병원 내부 기준으로 먼저 고정해야 합니다.

매체 평균보다 캠페인 분포를 본다

전체 신환 CPA가 20만 원이어도 한 캠페인은 10만 원, 다른 캠페인은 35만 원일 수 있습니다. 캠페인별 광고비·유효 리드·내원·매출을 함께 놓고 허용 범위를 넘는 캠페인의 소재, 키워드, 상담 품질을 확인합니다.

매주 다시 계산할 항목

• 광고비와 CRM 기간이 같은가
• 중복·테스트 문의를 제외했는가
• 내원 상태가 최신으로 갱신됐는가
• 고가 결제 한 건이 평균을 왜곡하지 않는가
• 신규와 재방문 매출을 구분했는가

MediTrak은 광고 데이터와 CRM 상태를 연결해 리드 CPA뿐 아니라 내원수·내원율·CRM 매출을 같은 기간으로 비교합니다. 적정 CPA는 서비스가 정해 주는 숫자가 아니라, 병원의 목표와 실제 전환 흐름으로 계속 갱신해야 하는 운영 기준입니다.